Wyjdź do ludzi

Podstawą w tworzeniu nowych produktów według metodologii Lean Startup oraz Design Thinking są rozmowy z ludźmi i obserwacja ich zachowania. Łatwo napisać i powiedzieć – trudniej wcielić w życie. Odczarujmy zatem mity na temat wywiadów z potencjalnymi i aktualnymi Klientami.

„Wstań zza biurka i wyjdź do ludzi.”

Obserwacja, rozmowy i wywiady z ludźmi są konieczne na każdym etapie wdrażania projektu.

Pomysł – idea

Pomysł na usługę może zrodzić się z obserwacji ludzkich zachowań, z rozmów z innymi i znajdowaniu potrzeb w ich codziennym życiu. Patrząc, jak ludzie wykonują pewne czynności, stawiając pytania i analizując ich zachowania możemy dostrzec koncept na nową usługę lub produkt.

Problem

Kiedy masz już zdefiniowany problem oraz hipotezę – warto ją pokazać kilku osobom i zapytać, co o nich sądzą. Mówi się, że życie jest za krótkie, żeby budować produkty i projektować usługi, z których nikt nie będzie korzystał. Masz więc pomysł – sprawdź go, masz pewne rozwiązanie – sprawdź je.

Rozwiązanie

Kiedy już potwierdzisz swoje hipotezy i zweryfikujesz problem z potencjalnymi użytkownikami, zapytaj ich o zdanie w kwestii rozwiązania problemu – czyli Twojej propozycji na produkt lub usługę. Jeszcze nie pokazuj jej w całości, nie poświęcaj czasu na budowanie wymyślnych rozwiązań. Przygotuj prototyp, który będzie wstępną wersją MVP, ale jeszcze nie będzie miał wszystkich funkcjonalności. Dowiedz się, które cechy produktu są dla Twoich potencjalnych użytkowników najważniejsze i zaprojektuj je w MVP.

MVP

Już wiesz, jakie cechy i funkcje musi mieć Twój produkt, a które możesz odłożyć na dalsze etapy. Warto stale rozmawiać z Klientami, aby mieć aktualny feedback odnośnie produktu.
W Lean Startup chodzi właśnie o stałe i regularne zmiany w produkcie i weryfikacja ich z Klientami, testowanie nowych cech na żywym organizmie i reagowanie na zmieniające się potrzeby rynku.

Image

Wszystko wydaje się proste i oczywiste, ale jak pozyskać pierwszych ludzi do wywiadów?

Tę część również można rozwiązać metodycznie i dosyć łatwo. Tworząc rozwiązanie problemu ustaliłeś sobie, kto jest Twoją grupą docelową. Zacznij rozmawiać z tzw. early adopters, czyli przedstawicielami jednego, wąskiego segmentu Twojej grupy docelowej. Ale jak zacząć? Dużo zależy od produktu i branży. Poniżej kilka propozycji, jak trafić do pierwszych „potencjalnych użytkowników”.

1.    Znajomi
Jeśli Twoją grupę docelową stanowią rodzice małych dzieci – zacznij od znajomych rodziców, którzy mają małe dzieci. W ten sposób bez stresu przećwiczysz sam proces wywiadu, a dodatkowo uzyskasz namiar na kolejne grupy. Mówi się, że 5 klientów wskaże Ci na 85% problemów, zacznij więc od 5 wywiadów i zobaczysz, na ile konieczne będzie przeprowadzenie kolejnych 5-ciu. Po zakończonej rozmowie, poproś uczestnika, aby przedstawił Cię jego znajomym, którzy są w grupie Twoich zainteresowań. W ten sposób dotrzesz do kolejnego kręgu osób, które pomogą Ci w weryfikacji Twoich hipotez. Ten sposób możesz powielać do momentu, aż zbierzesz wystarczającą liczbę ankietowanych i odpowiedzi na Twoje pytania.

2.    Media społecznościowe
Doskonałym narzędziem do szukania pierwszych chętnych do testowania hipotez oraz rozwiązania potrzeb są grupy w mediach społecznościowych. Jeśli Twój produkt kierowany jest do rodziców – znajdź grupy dedykowane temu segmentowi. Jeśli weryfikację hipotez chcesz zacząć od fanów piłki nożnej – dołącz do grup, które ich łączą. Kontaktując się z ludźmi i przedstawiając cel będziesz zdziwiony, jak wiele osób będzie skłonnych Ci pomóc. Nie oznacza to, że każdy:) Włóż zbroję cierpliwości i kontaktuj się aż do skutku. Możesz także porozmawiać z administratorem grupy, czy nie dodałby postu zachęcającego do kontaktu z Tobą. Narzędzi jest sporo – sięgnij po nie.

Moim pierwszym startupem był OTravel.pl – serwis, który łączy ludzi, którzy chcą odsprzedać wakacje, z tymi, którzy chcieli je kupić taniej. Przy projektach C2C należy poznać potrzeby obu stron – sprzedającego oraz kupującego i stworzyć produkt funkcjonalny dla obu grup. Wiedziałam, że na Facebooku prężnie działają grupy, gdzie można dodać ogłoszenia o odsprzedaży wakacji. Właśnie na tych grupach znalazłam chętnych do rozmowy zarówno po stronie sprzedającego oraz kupującego.
W podobny sposób udało mi się zebrać osoby do pierwszych testów usługi transportu przesyłek kurierskich w Rumunii. Członkowie grup w mediach społecznościowych okazują się bardzo pomocni.

3.    Ogłoszenia w internecie
Nie tylko media społecznościowe mogą posłużyć do szukania pierwszych ankietowanych – internet jest kopalnią możliwości. Warto znaleźć blogera, który podejmuje tematy, z obszaru, który nas interesuje i poprosić jego czytelników o wsparcie. Można także znaleźć fora lub dodać ogłoszenia o pracę.

W tym ostatnim przypadku ogłoszenie o pracę było dla mnie krokiem pośrednim do znalezienia chętnych do rozmów na temat problemu wysyłania paczek z Polski na Ukrainę.

W Przesyłarka.pl zastanawialiśmy się nad wprowadzeniem nowej usługi kurierskiej dla mniejszości ukraińskiej w Polsce. W tym celu zrekrutowaliśmy dwóch studentów bardzo różnych kierunków (Politechnika Wrocławska oraz Akademia Sztuk Pięknych) oraz jedną osobę pracującą w mediach ukraińskich, którzy jedocześnie badali dla nas rynek oraz prowadzili wywiady z mniejszością, do której mieli znacznie łatwiejszy dostęp niż ja.

Internet nie ma ograniczeń w tym względzie – liczy się spryt i kreatywność, a także uczciwość i realna chęć rozwiązania problemu pewnej grupy użytkowników.

Ash Mauraya w książce „Metoda Running Lean” podkreśla, że hipotezy należy weryfikować jakościowo, ale już potwierdzać ilościowo. Zatem do wywiadów potrzebujesz kilkunastu osób, które potwierdzą Twoje założenia, co do potrzeb, rozwiązania problemu oraz działania MVP, ale już potwierdzenie tych założeń powinno być ilościowe.

Przy potwierdzaniu ilościowym, istotne staje się przy okazji testowanie kanałów dostępu do potencjalnych klientów. Jeżeli zakładasz, że jednym z kanałów dotarcia po uruchomieniu produktu będą reklamy płatne AdWords, to możesz poprzez ten kanał pozyskiwać klientów do potwierdzenia ilościowego Twoich założeń i proponowanego rozwiązania.

W Lean Startup oraz Design Thinking należy szybko weryfikować jakościowo oraz ilościowo, wyciągać wnioski/ uczyć się, wdrażać zmiany i znowu weryfikować jakościowo i ilościowo, wyciągać wnioski/ uczyć się, wdrażać zmiany i znowu….

W ten sposób uruchamiamy koło zamachowe, dzięki któremu stale ulepszamy nasze produkty i reagujemy na aktualne i realne potrzeby rynku.