Wdrażaj projekty szybciej i taniej

Chcesz wprowadzić nową usługę, produkt lub aplikację? Nie jesteś pewien, jak na nie zareagują Klienci? Nie chcesz marnować czasu i pieniędzy? Zobacz jak efektywnie, szybko i tanio podejść do tematu przy pomocy metody MVP (Minimum Viable Product).

Gdyby przedsiębiorcy, zarządzający projektami i działy marketingu stosowali to podejście – ich produkty i usługi byłyby tańsze, szybciej ujrzałyby światło dzienne i odpowiadałyby na realne potrzeby konsumentów. Bez straty czasu i pieniędzy.

Nie marnuj czasu - działaj

Wielu przedsiębiorców rozpoczyna pracę nad usługą lub produktem, żyjąc w przekonaniu, że ludzie chcą właśnie tego rozwiązania. Poświęcają tygodnie, a czasem nawet miesiące czy lata na projektowanie i budowanie go. Dopieszczają grafikę, mnożą funkcjonalności, podpisują umowy z dostawcami, zatrudniają projekt managerów. W dniu uruchomienia zbierają się wszyscy zaangażowani w projekt. Jest szampan, gratulacje, wizja wielkiego sukcesu...

Tydzień po odpaleniu okazuję się jednak, że ludzie nie do końca rozumieją koncept, nie chcą z niego korzystać, ponieważ nie rozwiązuje on ich potrzeb. Problem, który adresuje nowy produkt czy usługa, realnie nie istnieje.

A można byłoby zrobić to inaczej…Taniej, szybciej i sprawniej. Zobacz, jak pracować nad nowym projektem efektywnie.

Krok pierwszy – konfrontujemy potrzeby Klientów z Twoją wizją produktu/ usługi

Zauważasz lukę na rynku lub intuicja podpowiada Ci, że ludzie chcieliby korzystać z ... (tutaj możesz wpisać produkt lub usługę, nad którą pracujesz). Masz pomysł, jak zagospodarować tę niszę i czym wypełnić istniejącą lukę. Gratulacje. Teraz zaczynasz wchodzić w metodę Lean Startup. Postaw hipotezę, którą będziesz chciał zweryfikować i przetestować. Jak może ona brzmieć? Opowiem Ci na przykładzie firmy Zappos.com.

Nick Swinmurn chciał otworzyć sklep online z butami. Niby nic trudnego, ale był rok 1999, a wtedy zakupy przez internet nie były tak popularne, jak dzisiaj. Nick postawił hipotezę: Ludzie będą skłonni kupić buty przez internet i bez przymierzania, zapłacą za nie online.

Nie miał pieniędzy na budowanie pięknej strony, podpisywanie umów z producentami czy hurtownikami i magazynowanie towaru. Co zrobił? Chodził po lokalnych sklepach obuwniczych, robił zdjęcia butów i umówił się ze sprzedawcami, że jeśli ktoś kupi buty na jego stronie www, to on następnie odkupi je w tym konkretnym sklepie, w którym robił zdjęcia. W ten sposób stworzył katalog butów. Kiedy Klienci dokonywali zakupów – Nick szedł do sklepu, kupował buty w zamówionym rozmiarze i wysyłał Klientowi kurierem. Nabywca miał wrażenie, że wszystko odbywa się automatycznie, a tak naprawdę cały proces odbywał się manualnie.

Image

 

W ten szybki, tani i prosty sposób Nick uzyskał potwierdzenie swojego założenia. Ludzie są skłonni kupować buty bez przymierzania ich. Zappos.com został kupiony przez Amazon w 2009 roku za 1,2 miliarda dolarów.

Krok drugi – ustal, jakie są minimalne funkcje produktu lub usługi

W MVP nie chodzi o to, żeby testować produkt niegotowy, ale produkt z minimalnymi funkcjami, które są konieczne, aby potwierdzić lub odrzucić hipotezę. Tak właśnie zrobili w Zappos.com – wystartowali z niedokończonym prototypem, który miał zasadnicze funkcje: podstawową stronę internetową, zdjęcia butów, ceny, opisy, dostępne rozmiary i płatność online.

Określając podstawowe funkcje swojej usługi lub produktu kieruj się informacjami, które musisz uzyskać z etapu weryfikacji pomysłu. W przypadku Zappos, poza główną hipotezą, musieli sprawdzić, jak ludzie poradzą sobie z płatnościami online, jaki procent będą stanowiły zwroty towaru, jak poradzą sobie z dostawą kurierem, w końcu, co będzie istotne w obsłudze klienta. Dzięki podstawowym cechom strony www przetestowali usługę w rzeczywistości, a nie opierali się na deklaratywnych ankietach czy wywiadach. Mieli okazję obserwować realnych Klientów i poznawać ich potrzeby, aby rozbudowywać funkcjonalność sklepu Zappos.com.

Krok trzeci – wybierz odpowiedni model MVP

Sposobów na przeprowadzenie MVP jest kilka. W zależności od czasu, pomysłowości, budżetu i kreatywności możesz skorzystać z kilku form zaproponowanych poniżej lub wymyślić dla siebie własną metodę przetestowania głównej hipotezy.

- VIDEO MVP – Dropbox

Drew Houston – CEO Dropboxa chciał potwierdzić swoją hipotezę i zweryfikować potrzebę produktu, czyli synchronizacji i dostępu wielu użytkowników do udostępnianych plików. Projekt był na tyle abstrakcyjne w czasie jego wprowadzania, że trudno było przygotować tanio i szybko działającą w pełni funkcjonalność. W celu weryfikacji hipotezy i potrzeby produktu, Drew nagrał 3 minutowy filmik pokazujący jak będzie działać Dropbox i jakie są jego główne założenia. Filmik dystrybuował wśród early adopters – czyli gigów technologicznych. Po udostępnieniu filmu, zapisy na „listę oczekujących” wzrosły z 5000 do 75000 w ciągu jednej nocy. Dzięki temu posunięciu Drew miał odpowiedź na pytanie – czy ludzie potrzebują takiej usługi i będą z niej korzystać. Zobacz MVP DropBox.

- Concierge MVP – Food on the Table

Metoda ta opiera się na ogromnym zaangażowaniu i osobistej obsłudze klienta. W ten sposób szybko postępuje proces nauki i dopasowania usługi lub produktu do potrzeb Klienta, ponieważ to właśnie na obsłudze kilku jednostek buduje się koncept. Metoda ta nie sprawdzi się w dużych organizacjach, ale ma szansę zaistnieć w mniejszych przedsiębiorstwach, gdzie product manager lub właściciel może zaangażować się w obsługę Klienta i zbieranie informacji zwrotnej o usłudze/ produkcie. Stosowała ją marka Food on the Table przed uruchomieniem pełnej wersji usługi. Firma chciała proponować tygodniowy jadłospis razem z listą zakupówi sklepów, które oferują produkty w promocyjnej cenie. Projekt skomplikowany, wymagający wiele pracy, integracji i budowania bazy danych.

Manuel Rosso, ówczesny dyrektor generalny szukał Klientów lokalnie, w grupach mam w Teksasie. Obserwowali zachowania klientów w sklepach, prowadzili rozmowy zgodnie z techniką Desigh Thinking aż w końcu znaleźli jedną osobę, która było skłonna skorzystać z usługi. Manuel osobiście spotykał się z Klientką, ustalał jadłospis, menu i promocje w jednym wybranym sklepie. Otrzymywał za tę pracę 9,95 dolara tygodniowo:) Niewiele jeśli chodzi o stronę finansową - bardzo dużo jeśli patrzymy z punktu widzenia informacji, które zebrał podczas tego MVP. Manuel dokładnie poznał oczekiwania Klienta i jego wymagania, co do usługi. Z czasem, kiedy Klientów pojawiało się więcej - Food on the table wprowadzał stopniową automatyzację i ulepszał usługę. Otrzymali finansowanie w wysokości 2,2 miliona dolarów.

- Czarnoksiężnik z krainy Oz – Zappos

W tej metodzie, klient jest przekonany, że korzysta z automatycznego, dopracowanego rozwiązania, a w rzeczywistości w „back endzie” pracują ludzie. Z tego rozwiązania skorzystał Nick Swinmurn w Zappos.com. Klienci byli przekonani, że serwis działa automatycznie, jest gotowy i ostateczny. Wiemy jednak, że cała „robota” była wykonywana manualnie, „na piechotę”.

Metody MVP Consierge i Czarnoksiężnik mają pewne ograniczenia – przez fakt, że są wykonywane manualnie, nie są skalowalne. Mogą posłużyć do zdobycia odpowiedzi na zadanie pytania i potwierdzenia lub odrzucenia hipotez wyjściowych, nie nadają się jednak na etapie wzrostu i skalowania biznesu. Wyobrażasz sobie, że Nick ma 1000 zamówień dziennie i obsługuje je ręcznie?

- Własne, kreatywne rozwiązania

Wiedząc, jakie jest założenie szybkich testów i zdobywania wiedzy o Klientach i nowych projektach, możesz bazować na własnych, kreatywnych rozwiązaniach. Zamiast wynajmować lokal na restaurację, ponosić koszt remontu, tracić czas na umowy z dostawcami i licencję sanepidu – postaw Food Truck z jedzeniem, które chcesz oferować i zobacz, jak ludzie zareagują na Twoją ofertę. Dzięki mobilnemu rozwiązaniu masz szanse przetestować koncept w różnych lokalizacjach i wybrać tę, która sprawdza się najlepiej. Zweryfikujesz też menu oraz ceny, jakie Klienci są skłonni płacić za Twoje potrawy.

Kolejnym przykładem i inspiracją mogą być pralnie w Indiach. Ludzie w tym kraju mieli problem z praniem. Kobiety prały ubrania w rzece. Pojawił się pomysł, aby otworzyć pralnie w jednym z indyjskich miast. Znowu, zamiast wynajmować lokal, dzierżawić lub kupować drogi sprzęt zrobiono prosty eksperyment – na targu, gdzie codziennie zbierała się lokalna społeczność zaczęto przyjmować stroje do prania. Klienci mogli zostawić je i odebrać za tydzień. Kilka osób skorzystało z oferty i wyprało ubrania w ten sposób, ale nie byli do końca zadowoleni z usługi, ponieważ czas oczekiwania na czyste i suche rzeczy był za długi. Skrócono zatem ten czas i już odbiór wśród ludzi był lepszy. Kolejnym krokiem było utworzenie „punktów stacjonarnych” gdzie można było zostawić pranie i odebrać za kilka godzin. Tego rodzaju punkty zbierały pranie w różnych częściach miasta. W ten sposób przetestowano założenia: ludzie zapłacą za możliwość wyprania ubrań. Zbadano, w której dzielnicy było największe zainteresowanie i sprawdzono wrażliwość cenową klientów. Mając komplet informacji i wskaźników można było podjąć trafną decyzję, gdzie, za ile i w jakiej formie otworzyć pralnię.

Krok czwarty – nie czekaj – pokaż produkt klientom

W metodzie Lean Startup i MVP chodzi o to, aby szybko i tanio wejść na ścieżkę określaną w trzech etapach: Buduj – Mierz – Ucz się. Dzięki temu układowi uczysz się zachowania klientów, poznajesz ich potrzeby i dostosowujesz produkt do ich wymagań i oczekiwań.

Wielu przedsiębiorców najpierw projektuje i buduje nowy produkt, aplikację czy usługę, a dopiero potem, gotową już wersję prezentuje światu. Takie podejście może prowadzić do straty czasu i pieniędzy. Jak zdobyć feed back odnośnie produktu lub usługi? Znajdź grupę klientów, którzy jako pierwsi będą chcieli wypróbować nowości – to tzw. early adopters. Pomagają oni w testowaniu Twojego rozwiązania, zauważają to, czego brakuje usłudze i chcą jako pierwsi skorzystać z nowinek. Określ grupę docelową, czyli kto jest adresatem Twojej usługi lub produktu. Stwórz personę, czyli wymarzonego Klienta, dla swojego produktu lub usługi – kieruj się tym tropem i pokaż projekt tym właśnie ludziom. Otrzymasz rzeczywiste informacje zwrotne, a nie deklaracje czy wyniki ankiet.

Krok piąty – określ wskaźniki i zbieraj dane

Masz już gotowe rozwiązanie do testowania, wiesz do kogo kierujesz swój produkt, zdefiniowałeś hipotezy, które chcesz potwierdzić, czas zacząć eksperyment. Ustal sobie, jakie parametry będą świadczyły o powodzeniu projektu. Jakie są minimalne wymagania, które potwierdzą Twoją hipotezę. W przypadku projektu online – może to być liczba konwersji, wskaźniki CR, w przypadku usługi stacjonarnej – zakup, procent powracających Klientów – wszystko zależy od Twojego produktu czy usługi oraz modelu biznesowego. Po uruchomieniu projektu na bieżąco monitoruj i analizuj zbierane dane. Rozmawiaj z klientami. Słuchaj ich i krok po kroku wprowadzaj zmiany, które zaadresują ich potrzeby. Zbieraj dane, analizuj i ucz się na ich podstawie. W ten sposób wejdziesz z cykl Lean Startup i zaczniesz udoskonalać swój projekt.

Krok szósty – trwaj w swoim rozwiązaniu lub zmieniaj je

Nie możesz zakładać, że MVP zawsze da ci pozytywne informacje zwrotne na temat produktu. W takiej sytuacji musisz podjąć decyzję, czy chcesz zmienić swój produkt i na nowo zdefiniować potrzeby, hipotezy i testować nowe rozwiązania, czy efekt MVP jest satysfakcjonujący i możesz przejść do fazy optymalizacji i skalowania biznesu. Wiele firm za wcześnie wycofuje się z projektu i nie koryguje swoich założeń. W podjęciu tej decyzji warto konsultować się z zespołem, który pracuje nad projektem, a także zaprosić konsultanta z zewnątrz, który obiektywnie oceni uzyskane wskaźniki i da Ci feed back.

Image

Masz pytania? Porozmawiajmy